こんにちは! シラレルブログ編集部です。

「BtoBマーケティングにおけるターゲットの設定方法や考え方」における具体的な事案として、これまで企業の各部門、職種へのアプローチ法をご紹介してきましたが、今回からは切り口を変えて、「特定業種の企業にアプローチする方法」について取りあげたいと思います。
初回は、「製造業」です。「モノづくり大国」と呼ばれる日本の経済を昔から支える製造業について、これまでと同様、まずは業界についての理解を深めていきながら具体的なアプローチ方法についてご紹介させていただきます。

▼以前のブログ記事はこちら
 マーケティング部門の担当者にWeb広告でアプローチ

▼この記事はこんな方におすすめです

  • 製造業企業向けのBtoB事業に携わっている方
  • 製造業企業向けのBtoB事業のマーケティング、集客担当の方
  • BtoB事業のマーケティング・集客関連の情報を幅広く収集されている方

目次

1.製造業とは
2.製造業が直面する課題
3.シラレルを活用したターゲティング広告


1.製造業とは

日本国語大辞典によると、製造業は「原材料に加工を施して製品を生産する産業」を指します。製造業と一言にいっても非常に多岐に渡り、総務省の日本標準産業分類の業種一覧表では下記の通り24もの分類にわけられます。

業種が多様であるだけではなく、企業規模も従業員数人の小さな町工場から、従業員1000人超の大企業まで広くあり、多くの企業や人々が関わり合って成り立っているのが製造業です。
製造業の仕事内容は、製品が出来上がるまでの工程すべてに関わってくるため、非常に多岐に渡ります。
また、業種も広く、それぞれの特徴が異なるので、製造業の仕事内容は多種多様とといえるでしょう。

ここでは、一般的にモノが作り出されてから販売されるまでの工程にかかわる業務をご紹介します。

1.企画・設計・開発

市場ニーズに合った魅力的な商品を企画し、実際に製品にするまでの設計や開発を行います。より良い高品質な商品を生み出すために、最新技術に対する知見や技術の向上が求められます。

2. 製造

製造業の肝となる業務です。決められた工程通りに100%正確に商品を作り出します。ここでは何より正確さが求められます。また、製造ラインのオートメーション化や導入設備等は、各業種、企業によって大きく異なる部分であり、企業・製品の独自性と差別化を実現するための心臓とも言えます。

3.品質管理

製造された商品に欠陥や不備が無いことを検査、点検します。商品不良により会社の信頼を失い経営が傾くこともあるので、製品が一定の品質を保っているか、規格をクリアしているか、設計通りに動作するかなどの点検は非常に重要な業務です。機械化が進んでも、機械で発見できない微量な欠陥などは人の目が頼りになります。

4. 生産管理

スケジュール通りに商品が生産されているのかを管理します。生産数に応じて部品や材料などの調達も行うので、読み間違えたり管理を怠ると生産された商品だけでなく、材料も含め在庫を大量にかかえてしまうという事態になります。顧客のニーズに応えるためにも、商品の納期や生産数を守ることは会社の信用にも繋がるので、大切な管理業務になります。

5. 販売・営業

製造された商品を販売する、商品が世に出回る最終段階になります。その為に、商品に合った販売方法は何かを考え、商品の魅力を最大限に引き出せるPR方法を考えます。顧客ニーズ、市場に合ったPR方法で出来上がった商品の販売の場を開拓するのが営業です。提案の仕方で大ヒット商品に繋がるかどうかを左右する業務です。


2.製造業が直面する課題

昨今の新型コロナウイルスの感染拡大はもとより、国内の人口減少や大規模な自然災害、エネルギー・環境問題などが大きく影響を与え、製造業界においても様々な課題に直面しています。ここではその課題について触れたいと思います。

1.不確実性の高まり

新型コロナウイルスの感染拡大や大規模な自然災害により、海外とのサプライチェーンが寸断され、一部メーカーでは生産停止の事態に追い込まれました。また、需要が大きく減少した商品がある一方で需急が増した商品もあるなど、調達や生産の体制、在庫量などの見直しを余儀なくされた企業も少なくありませんでした。
「2021年版ものづくり白書」(経済産業省・厚生労働省・文部科学省の3省で共同執筆)では、このような外的要因が影響し世界における不確実性の高まりにより、調達先の分散やサプライチェーンの把握などの必要性が問われるなど、日本の製造業は大きな打撃を受けているといっています。

2. 人材不足の深刻化

新型コロナウイルスの感染拡大以前から、製造業界全体が直面する課題として「人材の確保・育成」が挙げられています。国内の製造業就業者数は20年間で13.1%減少しており、全産業に占める製造就業者の割合も減少傾向にあります。
このような背景から、製造業界では「ものづくりのノウハウ・技術力に長けた人材」の採用や育成はもちろん、一方で慢性的な人材不足を補うデジタル化を推進するための「デジタル人材の確保・育成・能力開発」にも課題を感じている企業が多くあります。

3.販売・営業手法の変化

新型コロナウイルスの感染拡大は、販売・営業面での影響も大きく、展示会やリアルイベントの延期や中止、また顧客との対面商談が出来ない状態となり、「実際に商品を見て触って試してもらえる機会がなくなった」「既存客以外のアプローチが難しくなった」という悩みが生じています。従来の対面型やオフライン型のやり方は通用しなくなってしまい、新しい手法が求められています。

上記に挙げたことは製造業界に共通した課題であり、現在は様々な企業でこれらの課題を解決し、製造業としてのニューノーマルを目指していく動きが取られています。そのためには、「サプライチェーン全体の可視化」「各工程の有機的な連携や業務効率化」「ものづくりのノウハウ・技術の脱属人性」「世界レベルでのサイバー攻撃対策」などといった幅広い取組が企業には求められています。これまでの業界的な正攻法や既成概念、過去の成功体験、従来型の営業手法といったものに捉われず、企業は変革力を高める必要がありますが、それには「デジタル化」が有効的であると国は提唱し、デジタルトランスフォーメーション(DX)の推進を図っているのが今の日本の製造業界といえるでしょう。

このDXについては企業規模の大小に関係なく、経営者や事業責任者など一定の決裁権を持つ立場の人がプロジェクトリーダーとなって中心に立ち、指揮を取るべきだと言われています。また、製造業に限らず企業のDX推進を支援するサービスは現在多く提供されていますが、「自社にとっての優先課題が何か?」「その課題を解決するための最善ツールは何か?」といった検討・判断こそ、現場も巻き込みながらプロジェクトリーダーを中心に迅速に進めていく必要があります。現在、製造業の企業でDX推進に携わる担当者の多くは、Webコンテンツを閲覧したり、オンラインセミナーや展示会に参加して情報収集を行っているでしょう。

製造業のDX推進を支援する事業者においては、これまで挙げた製造業全体の背景や課題感を捉えた上でサービス設計を行い、そこに携わる企業側の担当者の行動を捉えた上で「適切なターゲットに、適切なタイミングで、適切なメッセージで」アプローチを行う必要があると言えます。


3.シラレルを活用したターゲティング広告

「シラレル」では、全国276万⼈が利⽤する無料の名刺管理ツール「Eight」や、企業情報データベース「LBC」「どこどこJP」のデータ、あるいはデータパートナーとして提携している様々なメディアの会員・サイト閲覧データを利用し、製造業界の従事者に対して精緻なターゲティング広告を配信することが可能です。

一部ですが下記にてシラレルの配信実績をご紹介いたします。

今回からは、これまでの「職種・部門」から「業種・業界」と切り口を変え、「製造業の企業へのアプローチ」というテーマでBtoB商材のターゲット設定の考え方、具体案をお伝えいたしました。次回は「情報通信業」を予定しています。

最後に、「シラレル」にご興味をお持ちの方は、ぜひ一度こちらからお気軽にお問い合わせください!