こんにちは！ シラレルブログ編集部です。
本日は、BtoB商材のマーケティングにはどのような特徴があり、
どういった手法があるのかといった、
「BtoBマーケティングにおける基本」についてご紹介したいと思います！
▼この記事はこんな方におすすめです
- BtoB企業のマーケティング担当に着任したばかりの方
- コロナ禍で新規顧客獲得にお困りのBtoB企業経営者の方
- BtoB企業のマーケティングを支援される方
目次
１．BtoB商材の購買決定プロセス
前提として、BtoB（法人向け）商材は、BtoC（個人向け）商材と比べて金額が高額となることが多く、簡単に購買まで至らないという特徴があります。
では、BtoB商材は、どのようなプロセスを経て購買の意思決定に至るのでしょうか。
上記は、顧客がBtoBの商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを表す図であり、マーケティングファネルと呼ばれています。
皆さんもご存じのとおり、マーケティングでは、認知から興味、興味から比較・検討…とプロセスが進むごとに見込み顧客が絞られて先細りになっていきます。
そのため、第一段階となる「認知」のボリュームが少なければ少ないほど、購入・導入に至る顧客の数は少なくなっていきます。
特にBtoB製品の導入検討者は、営業に問い合わせる時点で検討フェーズの58%以上を完了していると言われており、勝負の土俵に立つには、その手前の認知・理解促進が重要です。
２．BtoB商材の購買意思決定には複数人が関与する
前述した通り、BtoB商材は金額が高額となるため、BtoC商材とは異なり、一個人の意思決定で購買が決まることは極めて稀です。
金額が大きくなればなるほど、稟議の承認フローが長くなり、意思決定に関わる人数も増えていきます。
商材によっては、上記のような現場担当者間だけの一直線のパターンではなく、関係する様々な部門の人間が意思決定に関わることもあります。
そして、最終的に意思決定を行うのは、部長や経営者などの高位役職者になることが多いため、窓口担当者だけではなく、最終意思決定者となる部長や経営層からの認知・興味関心を獲得することで、より購買決定率を高めることが可能となります。
３．効果的に意思決定者にリーチする方法
では、意思決定者となる高位役職者（部長や経営層）からの認知を獲得するには、どのような方法があるのでしょうか。
①テレビCM
マス4媒体（新聞、雑誌、テレビ、ラジオ）の中でもっともリーチが大きい広告です。それゆえ、認知拡大と言えばまずテレビCMを思い浮かべる方も多いと思います。
最近はBtoBのテレビCMも増えており、特にテレビ東京の「ワールドビジネスサテライト（WBS）」や「ガイアの夜明け」、「カンブリア宮殿」など、高位役職者がよく見ると言われているテレビ番組は、BtoB商材のCMが数多く放送されています。
②新聞広告、雑誌広告
マス4媒体のうち、新聞・雑誌といった紙媒体に掲載される広告です。
高位役職者にリーチするとなると、例えば、「日本経済新聞」、「PRESIDENT」、「週刊ダイヤモンド」、「週刊東洋経済」等が挙げられます。
新聞や雑誌は情報の信頼度が高いため、購読者への一定のブランディング効果が期待できます。
③タクシーサイネージ広告
タクシーの後部座席に設置されたデジタルサイネージで配信される広告です。
「TOKYO PRIME」や「GROWTH」が代表的で、ここ数年で急速に伸びている広告媒体です。
特に都市部のタクシー利用者は比較的裕福な層が多く、富裕層向けの広告や、経営者に訴求するBtoB向けの広告などに適していると言われています。
④インターネットの純広告や記事広告
日経電子版やPRESIDENT Onlineなど②で挙げた新聞や雑誌のWEB版や、NewsPicks、ZUU ONLINEといった、経営者やエグゼクティブがよく閲覧するビジネス関連のWEBメディアに直接出稿する広告手法です。
単なるバナー広告だけではなく、メール広告、タイアップの記事広告やイベントまで、様々なメニューが用意されています。
PV数に比例して多くのリーチを獲得することが出来、また、権威のあるメディアであればあるほどブランディング効果も高まります。
経営層やエグゼクティブの認知獲得と言えば、以上4点が主な手法となります。
ですが、これらはいずれも費用が高額かつ固定であることが多く、簡単には手を出せないという企業様が多いのではないでしょうか。
以前は、展示会やカンファレンスも多く行われていましたが、これらはコロナ禍で実施が難しくなっており、代替手段であるオンライン展示会やウェビナーは、そもそも認知を獲得できていない場合、単独での集客が難しいという側面があります。
ではその他に、単価を抑えて、効率的に高位役職者（部長や経営層）にリーチする方法はないのでしょうか？
４．BtoB特化型ターゲティング広告「シラレル」
マイクロアドは、自社DSPを利用したBtoB特化型の広告配信サービス「シラレル」を提供しています。
「シラレル」では、通常の閲覧履歴データではなく、利用者が多い名刺管理ツールの登録データや、企業IPのデータを利用し、特定の企業や役職に絞って広告を配信することが出来ます。
つまり、クライアントとなりえるターゲット企業の社員や経営者に絞って、様々なWEBメディア上で広告配信を行うことが可能であり、効率的で高い広告効果が期待できます。
幅広い業種のBtoB企業様にてご利用頂いておりますが、その中から「高位役職者」をターゲット条件にした事例を一部ご紹介したいと思います。
①A社
●商材：高精度赤外線センサー
●広告配信ターゲット：「不動産・小売関連企業の役員クラス以上」
②B社
●商材：ビデオ会議システム
●広告配信ターゲット：「従業員500人以下企業の役員クラス以上」
③C社
●商材：クラウド経理ソフト
●広告配信ターゲット：「売上規模100億円以上企業の部長クラス以上」
このように「シラレル」では、「部長クラス以上」や「役員クラス以上」といった形で広告配信の対象ターゲットを絞り込むことが可能です。また、上記事例のように業種や企業規模といった掛け合わせ条件を設定することも可能です。
これにより、潜在顧客の意思決定関与者に効率的にリーチし、購買決定率を高めることで、マーケティング予算を最適化することが可能となります。
BtoBマーケティングにお困りの方、「シラレル」での認知獲得にご興味をお持ちの方は、ぜひ一度こちらからお問い合わせください！