フィールド営業が戦略業界にアプローチできる
企業レポートの存在が決め手の一つでした

—– 株式会社ネクスウェイ
コミュニケーションネットワーク事業部
リーダー 吉川 都 様

株式会社ネクスウェイ

ネクスウェイはFAX通信サービスを提供する株式会社リクルート(現:株式会社リクルートホールディングス)の一事業部からスタートしました。多地点へFAX一斉送信を行う機能からサービスを開発。様々な企業の「営業・マーケティング」「受発注管理」「多店舗間の情報共有」などをご支援し、現在では約11,000法人にご利用いただいています。

インバウンド中心の受注から拡大するため、採用されやすい業界にアクションをかけたかった

商材のFAX DMは、どんな業界でも販促ニーズさえあれば使っていただける商品です。
現在はWebからのお問い合わせに対してインバウンドで対応するインサイドセールスが獲得の柱となっています。プル型でニーズ顕在層を集客していたのですが、ここから売上拡大していくにあたり、フィールド営業でこちらからアクションをかけていくことになりました。
過去に蓄積された傾向から、人材業界で継続的にご利用いただきやすかったり、獲得しやすいということがわかっていました。そこで、営業的にもマーケティング的にもプッシュ型で人材業界に絞って取りに行く気運が高まっていました。

FAXDMは、電話回線を利用し相手のFAX機にFAXで情報を届ける販促手段です。
ネクスウェイのFAXDMサービスでは、FAXDMがより成果の上がるマーケティング施策となるよう、ターゲットリストや原稿、一斉送信のタイミングなど、積極的にさまざまなご提案を行っております。

BtoBマーケティングにおけるネクスウェイ社の課題

継続率の高い業界を狙って集客できていない

SEO、リスティング中心のインバウンドに頼っていると獲得できる会社がコントロールできないので、より受注を上げていく、LTVを上げていくという観点で、取りたい会社を取っていく必要がありました。
人材業界と一言でいっても広いので、派遣企業などさらに細分化してピンポイントに施策を打つべきであると考えていました。

施策の効果を評価する仕組みが整っておらず、打ちっぱなしになりがちだった

過去にも類似のターゲティング商品を利用したことがあるのですが、コンバージョンで評価することになり継続に至りませんでした。認知向上やWebサイト来訪者の増加も目的にはあるのですが、認知獲得の効果を見れるかと言うとKPIも用意していなかったので、やはり最終的な評価はコンバージョンにつながったかどうかになっていました。今回は営業がいるので、施策に頼らない獲得も評価に入れられるのではないかと考えていました。

シラレルを知った経緯と発注の決め手

派遣業界に配信でき、事業部の狙う方向と合致したマーケティングが実現できる

他商品を担当しているマーケターから、「シラレル」では業種を絞って配信できるということで紹介を受けました。
事業としてインバウンド中心からより拡大をしていくにあたり、マーケティングもプッシュ型で行う必要がありました。 人材業界を取るための事業リソースを投下するにあたり、「ターゲットにアプローチできる」という「シラレル」の商品特性が重なり決定に至りました。

企業レポートで営業から広告を見た企業にアプローチできるイメージが持てた

広告接触した企業およびクリックした企業の一覧がレポートとして納品されるということで、配信後にフィールド営業からレポートの企業に連絡をかければ施策に頼らず獲得していけるのではないかと思いました。

実施したBtoB広告メニュー

  • 業種指定ディスプレイ広告
    IPデータ:「職業紹介・労働者派遣業」
    Eightデータ:「職業紹介・労働者派遣業」
    のユーザーに向けて広告配信

効果

当初のシミュレーションではCPC105円でしたが、実際にはCPC21円、CTR0.26%で運用でき、高効率でLPへ集客することができました。

今後の展望

広告配信した3月で来訪は大きく増えましたが、その中で人材業界の企業担当者が増えたのかどうかまではまだ追えていない状況です。
今回はLPを施策用にちゃんと設計するところまで手が回りませんでした。業界ターゲティングであれば業界切りのメッセージを用意して、施策目的に沿った評価もしっかりやっていきたいと考えています。