シミュレーションの数値を超える実績が出ている。
今後活用を強化したいと考えている。

—– オリンパス株式会社
科学国内営業 国内マーケティング&プランニング産業販売企画
課長代理 上條淳夫 様

オリンパス株式会社

オリンパスは、医療分野から、ライフサイエンス・産業、カメラ・オーディオ分野に至るまで、様々なソリューションを提供しています。
今回の施策対象商材を扱う産業分野では、工業用顕微鏡や工業用内視鏡に始まり、非破壊検査機器や蛍光X線分析計に至るまで、多岐にわたる産業関連機器をラインアップしています。

ニッチな市場にデジタルマーケティングで効率よく商品認知を広げたかった

マーケティングの目的が2点ありまして、一つは、今回の3つの商材「VANTA Element 」「OmniScan X3」「IPLEX NX」のターゲット市場における認知向上です。インフラ検査市場やリサイクル市場にはじまり、製品・部品の品質検査、工業用設備の状態確認・検査などを必要とする製造市場の企業様に至るまで、弊社製品の存在をしっかりと知って頂きたいという狙いがありました。

もう一つはデジタル施策によるマーケティングの効率化です。本製品をご利用頂きたい対象企業数は数千規模に渡るため、全ての企業様へ直接かつ定期的に製品のご案内をすることは相当な営業リソースとコスト、システムを要します。対象の企業様へ一斉に満遍なく、しかも定期的なアプローチをデジタル施策を活用して実現するというのがもう一つの狙いにありました。

VANTA Element

リサイクルや品質管理の現場で、素早く非破壊で高精度な成分分析を実現する携帯型の蛍光X線分析計

OmniScan X3

非破壊かつ業界最高レベルの解像度で内部状態を忠実に画像化できる超音波フェーズドアレイ探傷器(FMC/TFM搭載)

IPLEX NX

人が直接見ることができない場所の状態を確認して問題個所を発見し、さらには計測や異物の回収もできる工業用内視鏡

BtoBマーケティングにおけるオリンパス社の課題

施策による効果の可視化が難しく、営業活動への貢献度が十分に評価できない状況

従来の集客施策は製造業やメンテナンス関連の展示会出展や業界専門誌への掲載といったオフライン施策が中心だったため、把握できる効果と言えば展示会で獲得する名刺やアンケートでした。ただ、その場では名刺獲得には至らずとも、弊社製品を知り、興味を持ち、もしかしたら後日WEBサイト経由で問い合わせして頂いたかも知れません。それがどこの企業の方なのかは把握出来ていないため、施策に対して十分な評価が行えないというもどかしさを感じていました。

ニッチ商材のためピンポイントでのアプローチ施策が必要だが、既存手法ではサイト流入数が伸びなかった

徐々にデジタル集客施策を取り入れ始めようという社内的な流れもあって、製造業に特化したWEBサイトへ純広告を何度か出稿しました。オフライン施策とは異なり、アクセス解析ツールで各施策ごとの流入数や問い合わせを計測し把握できるようになりましたが、弊社サイトへの流入は期待していたよりも少なく、1流入あたりの単価で見ると数千円と高騰してしまうなど、今度はボリュームの課題に直面していました。

シラレルを知った経緯と発注の決め手

ターゲットの設定や配信ボリュームに柔軟性があり、シミュレーションの結果も良かった

ちょうど1年ほど前に、セミナーやWEB上で純広告以外のデジタル施策の情報収集を行っていたのですが、たまたま何かのメルマガでBtoB向けのDSP商品の存在を知りました。それでBtoBのDSPを調べたら2つほど見つけ、そのうちの一つがシラレルでした。最終的には2つのDSPで検討しまして、事前のシミュレーションを比較した時に、同じターゲティング条件・同じ予算でシラレルの方がクリック数が約2倍多いという内容だったため、シラレルを導入することにしました。

実施したBtoB広告メニュー

  • 業種指定ディスプレイ広告
    IPデータ/Eightデータから「製造業」「建設業」「運輸業」等のユーザーに向けて広告配信
  • リターゲティング
    オリンパス様サイトに来訪したユーザーに絞り、外部広告枠から再び誘導

効果

  • 指定企業に対して数百万規模の露出が出来、数万規模のサイト誘導が図れた
  • リターゲティング配信も並走させたことでリード獲得が発生し、一定の効果を実感
  • ビュースルーコンバージョンも含めるとさらに多くのリードが発生していることで、高いターゲティング精度を実感

今後の展望

想定以上の結果が出ているため、今後も積極的に活用を強化したいと考えています。また、3つの製品は厳密にいうと対象企業は異なってくるため、各製品ごとにターゲティング条件の最適化を図りながら、施策の精度をさらに高めていきたいと考えています。