BtoB商材のターゲット設定の考え方とは

こんにちは！　シラレルブログ編集部です。

BtoB（法人向け）商材のマーケティング施策を実行する場合、ターゲットとする企業にアプローチ出来れば成功するという訳ではありません。BtoB商材を企業が導入する際、その意思決定には担当者のみならず様々な部門・役職の人が関わるのが一般的な企業の意思決定フローです。

本日は、BtoB商材の導入を企業に促していくにあたって考えなければならない、「BtoB商材のターゲット設定の考え方」についてお話したいと思います。

▼この記事はこんな方におすすめです

目次

１． BtoBにおけるターゲット設定の重要性
２． BtoBのターゲット設定方法
３． シラレルを活用したターゲティング広告

1.BtoBにおけるターゲット設定の重要性

商材がBtoB、BtoCにかかわらず、プロモーションを行う上で非常に重要なことは「ターゲット」を明確にすることです。

ただ実際にBtoB商材においては、このターゲット設定で悩まれる方も多いのではないでしょうか？まずはその理由を、BtoBとBtoCの違いから捉えていきたいと思います。

上記表のように、BtoB商材はBtoC商材とは異なり、検討者・意思決定者が個人ではなく企業や部門単位となります。従って、BtoC商材のように特定の個人を想定したペルソナを作成するだけではターゲット設定は十分とは言えません。

また、Webマーケティングはこれまで、Webサービスへの登録情報やサイト行動履歴からユーザーの興味関心や趣味嗜好を類推したターゲティングが出来るようになっており、BtoC商材を中心にマーケティングの一手法として有効活用されてきましたが、このような個人にフォーカスをあてたターゲティング手法もBtoB商材においては有効的であるとは言い切れません。

もし複数の関係者が共通の特徴を持っていたとしても（あまり考えにくいですが）、ビジネスシーンにおいて個人の趣味嗜好が意思決定を左右することはほぼないと考えられるためです。

以上のことから、BtoB商材におけるターゲット設定は容易ではないことが分かります。
それでは、BtoBはどのようにターゲットを設定すればよいのでしょうか？

2.BtoBのターゲット設定方法

ここからはBtoBのターゲット設定方法について、その考え方や整理の仕方についてお話していきます。

まずBtoBのターゲットは個人ではなく企業や部門単位であるとお伝えした通り、「企業属性」はマスト条件として外すことはできません。

●企業属性

項目	条件例
業種	情報通信業、建設業、製造業、金融業、教育業、小売業、飲食業、公務、など
企業規模	売上規模、資本金規模、従業員規模、上場区分、など
所在地、エリア	都道府県、首都圏、地方、など
企業名	○○株式会社、▲▲株式会社、など

また、「企業特徴」を基にターゲット設定するケースも考えられます。下記は一例です。

●企業特徴

条件例
「海外拠点を保有している企業」
「増収増益の企業」
「働き方改革に積極的な企業」
「SDGsに興味関心の高い企業」

そしてもう一つ欠かせないのが「部門・職種、職位」です。

● 部門・職種・職位

項目	条件例
部門・職種	営業、マーケティング、情報システム、経営企画、人事、経理、総務、管理部門、など
職位	社長クラス、役員クラス、部長クラス、課長クラス、など

このように、BtoB商材のターゲットを設定する際には、「企業属性」「企業特徴」「部門・職種・職位」の切り口で考える事で、ターゲットの解像度は高めることができます。

また上記以外でも、マーケティング施策を実行する中で考えなくてはならないことがあります。それは「ターゲットユーザーの行動シーン」です。

BtoB商材の場合は、ターゲットユーザーがビジネスオンタイムの時にアプローチした方が効果は出やすい傾向があります。商材やサービスによってその特徴は異なりますが、一例を下記に記載してみます。

●ターゲットユーザーの行動シーン

項目	条件例
曜日、時間帯	営業時間内の「平日9時～18時」、通勤時間を加味して「平日7時～21時」、など
対象デバイス	PCのみに限定する（※ビジネスシーンで考え ると圧倒的にPC利用が多いため）
接触メディア	ビジネス関連・ニュース・金融関連のメディア閲覧時、など

以上のように、企業やユーザーの切り口でターゲット設定を行うことで、BtoB商材における具体的なマーケティング施策の実行に移行することが可能になります。

3.シラレルを活用したターゲティング広告

マイクロアドが提供するBtoB特化型の広告配信サービス「シラレル」では、通常の閲覧履歴データではなく、利用者が多い名刺管理ツールの登録データや、企業IPのデータを利用し、特定の企業や役職に絞って広告を配信することが出来ます。

セグメント例一覧表

本日は以上となります。

次回より、本日お話した各ターゲット設定に併せた具体的な施策について、シラレルでの実績も踏まえながらご紹介させていただきます。

もしBtoBマーケティングにお困りの方は、ぜひ一度こちらからお問い合わせください！