こんにちは! シラレルブログ編集部です。

以前のブログ記事で、「BtoBマーケティングにおいては、相対する担当者だけではなく、部長や役員などの決裁者も含めて意思決定をする全てのビジネスパーソンに自社の製品・サービスを認知させる事が重要」という事について取り上げました。

 ▼以前のブログ記事はこちら
 BtoBマーケティングにおける”意思決定者への認知”の重要性

今回は、意思決定者の中でも最終的に判断を下す「決裁者」への具体的なアプローチ方法についてお話したいと思います。

▼この記事はこんな方におすすめです

  • BtoB企業のマーケティング担当の方
  • BtoB企業のマーケティングを支援される方
  • 見込み企業の決裁者に自社のBtoB製品を認知させたい方

目次

1.決裁者が誰なのかを見極める
2.シラレルを活用して企業の決裁者へリーチする方法
3.事例紹介


1.決裁者が誰なのかを見極める

BtoB(法人向け)商材が購入・サービスを導入されるには、多くの場合、事業部決裁、役員決裁、社長決裁といった最終的な決裁者の承認を得る必要があります。
つまり、より成果をあげるには、最終的な決裁者にいか“製品やサービスの存在を知ってもらい、その魅力を伝える機会を増やせるか”が重要なキーとなります。

1-1.決裁者とは

決裁者とは、製品購入やサービスの導入を決定する権利を持っている人、またはその権限を持った役職を指します。
例えば人材系のサービスなら人事部の部長が決裁者となり、セキュリティシステムであれば情報システム部の部長が決裁者となります。

ただ、決裁者は企業規模、企業組織、予算額などから変わっていきますので、案件により誰が最終決裁者なのか、そこまでの決裁ルートはどうなっているか、を確認する必要があります。

1-2.企業の決裁ルート

営業先の企業の窓口担当者が決裁者というのは非常に稀です。中小企業の社長自ら話を聞いてくれるような場合を除いて、企業規模が大きくなればなるほど、担当者と決裁者は離れていきます。
多くの企業では「部長決裁:100万円まで」「役員決裁: 1000万円まで」など、厳密に決裁権限金額に対応した稟議承認フローが決まっていますし、案件の規模によりかかわる部門数も増えていきます。

企業の「決裁ルート」「決裁者」を把握するためには、

● 企業のホームページや公開記事から部門・役職・名前等の情報を入手
● 商談中に担当者から実際にヒアリングして情報を入手

のいずれかの手段を用いるしかありません。

1-3.決裁者へのアプローチ法

では実際に決裁者へアプローチするにはどのような手法があるのでしょうか。もし既に窓口の担当者に接触出来ていれば、商談へ同席してもらって直接会話することができます。まだ担当者にすら接触できていない場合は、下記のような手法が考えられます。

① 展示会やカンファレンス等で名刺交換を試みる
② 葉書・FAXなどを送付しコンタクトを試みる
③ アポ電や飛び込み訪問
④ 経営層・上位役職層向けの雑誌やWEBサイトへの広告掲載

しかしながら、昨今はコロナの影響もあり多くの企業がリモートワークを導入し、オフライン型のイベントや展示会もほぼ行われなくなりました。その結果、以前は常套手段だった上記①~③の効果は薄れてしまい、企業はあらゆる施策をオンラインへシフトせざるを得ない状況に直面しています。

つまり、これまでの対面での商談から決裁者へアプローチする手法ではなく、ダイレクトに決裁権があると考えられる部門や決裁者に対面ではないかたちでアプローチすることが、コロナ禍の今、効果を生み出す大きなポイントとなります。

自社DSPを利用したBtoB特化型の広告配信サービス「シラレル」では、「部長」「役員クラス」「経営者」といった決裁者と思われる特定のユーザへの配信、また特定の職種、業種に絞って広告配信が出来る為、ダイレクトに決裁者に向けてアプローチする④の手法が可能です。


2.「シラレル」を活用して企業の決裁者へリーチする方法

下記図のように、「シラレル」では、全国276万⼈が利⽤する無料の名刺管理ツール「Eight」や、データパートナーとして提携している様々なメディアの会員・サイト閲覧データを利用し、役職・職位を指定することで企業の「決裁者」に対してWeb広告を配信することが出来ます。


3.事例紹介

これまで様々なBtoB企業様のマーケティング施策として「シラレル」をご活用頂き、2021年4月現在で700社以上にご導入頂いておりますが、その中でも「決裁者」をターゲティング条件にした配信事例も数多くあります。

一部ですが、下記にて事例をご紹介したいと思います。


BtoBマーケティングにお困りの方、より効率的に貴社製品・サービスの認知獲得が可能となる「シラレル」にご興味をお持ちの方は、ぜひ一度こちらからお問い合わせください!