こんにちは！ シラレルブログ編集部です。
これまで「BtoBマーケティングにおけるターゲットの設定方法や考え方」における具体的な事案を、製造、IT、建設、教育、物流と5種の特定業種についてそれぞれご紹介してまいりました。今回の業種は、私たちの日常生活の要として機能している「卸売業・小売業」についてフォーカスしていきたいと思います。
▼以前のブログ記事はこちら
物流業界の企業・担当者にWeb広告でアプローチ
▼この記事はこんな方におすすめです
- 「卸売業・小売業」向けに事業・サービスを開発されているBtoB事業者様
- 「卸売業・小売業」向けの事業・サービスのマーケティング方法についてお困りの方
- BtoB事業のマーケティング・集客関連の情報を幅広く収集されている方
目次
１．卸売業・小売業とは
２．卸売業・小売業が直面する課題
３．シラレルを活用したターゲティング広告
1.卸売業・小売業とは
コロナ禍の非常事態で、人々の生活基盤を守るための重要な働き手であるエッセンシャルワーカーの重要性がクローズアップされましたが、前回の物流業界に続き、小売業もエッセンシャルワーカーに該当します。
「卸売業・小売業」は、日本標準産業分類の事業区分だと大分類で同じ枠になりますが、卸売業と小売業は業態自体に違いがあります。また、扱う内容も非常に多岐に渡ることがわかります。
まずは、卸売業と小売業の性質の違いについてです。
●卸売業
他の者から購入した商品をその性質や形状を変えないで他の事業者に対して販売する事業を卸売業といいます。プロパンガスの販売店が食堂や工場に対して行うプロパンガスの販売、ガソリンスタンドが運送会社に対して行うトラック用燃料の販売などがこれに当たります。
（出典：No.6517 卸売業とされる事業 (国税庁)）
●小売業
個人用又は家庭用消費のために商品を販売するもの、産業用使用者に少量又は少額に商品を販売するものと2種類定義されています。
なお、店舗を持たず，カタログや新聞・雑誌・テレビジョン・ラジオ・インターネット等で広告を行い，通信手段によって個人からの注文を受け商品を販売する事業所も「無店舗小売業」の分類として含まれます。
（出典：e-Stat 日本標準産業分類(平成25年[2013年]10月改定) 卸売業，小売業）
端的な表現にすると、卸売業の販売先は業者、小売業の販売先は消費者といえるでしょう。
一般的に小売業はメーカーから卸売業を経て商品を仕入れて販売する形式ですが、原材料の調達から商品の企画、生産、流通、マーケティング、販売までの機能を一括して行うSPAという新たなビジネスモデルがあります。SPA（製造小売業）はSpeciality store retailer of Private label Apparelの略称でアパレル業界を席巻し、今ではアパレル業界以外の多くの業界に波及しています。
また、コンビニやスーパーなどで良く目にする、PB（プライベートブランド）商品があります。PBとは、メーカーではなく小売業者が企画・開発を行い、独自のブランドとして、消費者へダイレクトに販売する商品をさします。SPAと違い、生産についてはメーカーに委託しています。
こうした動きは、従来の「メーカー⇒卸売業⇒小売業⇒消費者」ではない流れであり、更にコロナウイルス感染拡大により消費者への販売方法も対面ではないECサイトが普及し、ネットショッピングの支出額も下図のように過去最大となっています。つまり、卸売業・小売業は、従来の流通も販売スタイルも変化に直面している業界といえるでしょう。
2.卸売業・小売業が直面する課題
卸売業・小売業は前述でお伝えした通り、業態や扱う内容が多岐に渡る為、直面している課題は各々違いがあるかも知れませんが、ここでは全体に共通と思われる課題についてふれていきたいと思います。特に小売業はコロナウイルス感染拡大による消費者の行動の変化により、これまでにない対策を余儀なくされる業界だと思われます。
1.労働力不足の解消
労働力不足の解消についてはコロナウイルス感染拡大以前よりも課題になっていた事項になります。下図は、農林水産省 食料産業局「卸売業・小売業における働き方の現状と課題について」からのグラフですが、小売業の欠員率の高さを示しています。
同資料から「小売業の年間休日総数は、全産業と比べて特に少ない」という結果も出ており、労働時間が比較的長く、休暇取得はかなり少ないという労働環境が問題とされます。従業員の業務負担を軽減し、労働時間を効率化する為には、レジレス化や在庫・発注の業務をシステム化するなど、デジタル化の導入が必要になってくるでしょう。
2. ニューノーマル時代の消費者動向に合わせた対応
コロナウイルス感染拡大により、消費者の行動は、移動の制限や接触を避ける為、店舗ではなくECサイトの活用や、店舗においては定員と接触することなく精算の出来るセルフレジやキャッシュレス決済を選択するなど、大きく変化しました。それにより早急な対応に追われる店舗は少なくなかったと思われます。
ただ、今後の少子化、高齢化社会においては店舗で買い物する人口はおのずと減っていき、前述でお伝えした通り労働力不足を改善する目的からも今後もこのような消費者動向に対応していく必要があるでしょう。
一方、実店舗で実物を見て買い物したいというニーズも存在します。オンラインのECサイトとオフラインの店舗と連携を図ったオムニチャネル戦略も視野にいれた展開、方向性も今後考える必要性が出てくると思われます。
3.アナログからデジタルへ
ECサイトの導入は小売業だけでなく、業務効率化の目的で卸売業にも動きがあります。ただデジタル化の取り組みはまだ進みが遅く、特に中小企業では紙文化が根強く残っているようです。
「ポストコロナ時代における規模別・業種別に見た中小企業の経営課題に関する調査結果」(出典：公益財団法人 全国中小企業振興機関協会 2021年11月25 日 )においても「これまでのアナログな企業文化が定着してしまっている」という回答が40.4%を示し、デジタル化を進めていくためには、会社レベルで改善していく必要があるとしています。よって、設備等の導入やノウハウだけでなく、IT人材の採用、ITリテラシーを取得する社員教育などが必要になってくるでしょう。
こうした卸売業・小売業の課題解決に向けたIT商材、サービスを展開している事業者は、世の中に数多く存在しています。そのため、競合に埋もれないように事業者側は自社のIT商材、サービスを卸売業・小売業へ認知拡大をすることが、リード獲得における第一歩です。
さらに、会社全体の変革における決裁権を持たれている経営者や事業責任者、およびITリテラシーの高い職種の担当者へアプローチできれば、より効率が上がる可能性があるとされています。
3.シラレルを活用したターゲティング広告
「シラレル」では、利用者が多い名刺管理ツールの登録データや、企業IPのデータを利用し、特定の企業や役職に絞って広告を配信することが出来ます。あるいはデータパートナーとして提携している様々なメディアの会員・サイト閲覧データを利用し、卸売業・小売業の従事者に対して精緻なターゲティング広告を配信することが可能です。
今回の卸売業・小売業をもって、「業種・業界」の切り口からBtoB商材のターゲット設定の考え方、具体案の紹介は終了とさせていただきます。次回は切り口を変えて「企業情報を使った広告配信」についてご紹介する予定です。
最後に、「シラレル」にご興味をお持ちの方は、ぜひ一度こちらからお気軽にお問い合わせください！