こんにちは! シラレルブログ編集部です。

BtoB商材のマーケティング施策を検討するなかで、「web広告の導入を検討しているけれど何から始めればいいか迷っている。」という方や、「web広告を導入したけれど、これでいいのかよく分からない。」という方も多いのではないでしょうか。今回の記事では、web広告でどのような問題を解決できるのかについて具体的にご紹介いたします。


また弊社のBtoB商材向け広告サービス「シラレル」の活用事例についても紹介しますので、是非ご参考にしてみてください。

▼この記事はこんな方におすすめです

  • BtoB商材を取り扱う企業のマーケティング担当者・web広告担当者
  • BtoB商材を案件として担当している広告代理店の方
  • BtoB事業における集客方法についての情報を幅広く収集されている方

目次

1.BtoBマーケティングにおける認知の重要性
 1-1.日本の経済の状況と各業界の動向について
 1-2.買い手側の行動プロセスの変化について
 1-3.マーケティングにおける認知の重要性について
2.BtoBの認知施策とDSP広告の相性について
 2-1.見込み客にピンポイントでリーチできるDSP広告「シラレル」
 2-2.BtoBに特化したデータ活用
3.BtoB認知向け DSP広告の活用事例を2事例ご紹介
 3-1.自社サービスに興味関心を持つ企業を調査
 3-2.海外展開をしている企業へアプローチ
4.BtoB認知向け DSP広告の配信実績を2事例ご紹介 
 4-1.自動車専門の展示会訴求
 4-2.クラウドカスタマーサービス訴求
5.まとめ


1.   BtoBマーケティングにおける認知の重要性

1-1日本経済の状況と各業界の動向について

はじめに、現状の日本経済はコロナ禍、少子高齢化、人口減少など様々な問題を抱えています。これらの問題解決に向けて、国や自治体、企業、研究機関が連携しながら、様々な対策が進められています。

具体的に日本経済における問題解決に対して各企業がどのような方針を掲げ、どのような製品やサービスを提供されているケースがあるのか、製造業・建設業・教育業の3業種を例に挙げてご紹介します。

各社の課題に具体的にどう対応していくかについては次項から触れていきますので、こちらの事例は読み飛ばしていただいても問題ございません。

 製造業界

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

大規模災害時の対応や環境保全をテーマに、サプライチェーンの強靭化やカーボンニュートラルへの対応、また、限られた労働力の中でこれらを迅速に進めるためのDXに力を入れて取り組んでいます。

実際に弊社のBtoB商材向け広告サービス「シラレル」へご相談を頂いた企業には、エネルギーや環境に配慮した半導体やセラミック技術を提供する企業がありました。また、製造業界向けのサービスを提供する企業様からのご相談も増えており、例えば生産管理システムやオンライン展示会の支援サービスなどでの実績がございます。
≫具体的な製造業についての状況はこちらのブログも参考に見てみてください。

物流業界

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

製造業同様に、サプライチェーンの最適化やDXへの取組をしています。
その他に、来たる2024年問題(ドライバーの労働時間に上限が設けられることで生じる諸問題)への対応も求められています。

コールドチェーンやチャーター便配送といった商材や、プリントサービスやエンドユーザー向けに配送状況をお知らせするサービスを提供する企業様からのご相談がありました。
≫具体的な物流業についての状況はこちらのブログも参考に見てみてください。

教育業界

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

教育業界は「GIGAスクール構想の実現」を推進しています。子供たち全員に公正かつ最適化された教育を施し、育成するためのICT環境を整備する取組です。

教育業界は、産学連携プロジェクトの告知やeラーニングサービスを提供する企業様からのご相談がありました。
また、教育業界向けにGIGAスクール環境の構築を支援するサービスや、大学向けのセキュリティサービスのご相談もありました。
≫具体的な教育業についての状況はこちらのブログも参考に見てみてください。

このように、冒頭ご紹介した様々な課題解決に向けて、それぞれの業種の方針のもと、革新的な製品やサービスが日々開発され提供されています。
では次に新たな製品やサービスをどのように届けていくのか?
こちらをテーマに、BtoBマーケティングの現状と課題について触れていきたいと思います。

1-2.買い手側の行動プロセスの変化について

まず最初に、BtoBのマーケティングとセールスの役割について整理をします。
マーケティングは”見込み客を集めること”、セールスは”獲得した見込み客に販売すること”、と定義します。

ただ、この役割通りに企業の部門が有機的に連携し、機能しているかというと、必ずしもそうではありませんでした。従来のBtoBの購買プロセス/販売プロセスについて見てみると、買い手側は情報収集段階から営業担当に連絡して、売り手側から製品詳細について話を聞くのが主流でした。

従って、売り手側は企業選定〜クロージングまでをセールス部門が一気通貫で行う企業が殆どだったかと思います。ただし、現在はオンライン上で多くの情報が取得できるため、買い手側は情報収集〜製品選定を自身で行う形に変わりつつあります。

これに伴い、売り手側も企業選定〜問い合わせ獲得(つまりリード獲得)まではマーケティング部門が行い、その後はセールス部門が行うという分業制を取る企業が増えてきました。特にコロナ禍を境にこの動きは加速していると思われます。

従って売り手側は、買い手側の情報収集の際により確実に視界に入ることができるようなアプローチを施す必要があります。
総務省のデータで、人が日々受け取る情報量について平成8年以降10年間で530倍と2次曲線的に激増しているというデータもあります。

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

このように、 買い手側にとっては情報量が増えたことで“選択肢が増えている”と言える一方、埋もれていく情報も確実に増えている(むしろ殆ど埋もれている可能性が高い)、という点は認識しておかねばなりません。

つまりBtoBマーケティングは、オンライン上での情報収集時にいかに自社製品の存在を認識させられるか、が重要課題の一つだと考えられます。

1-3.マーケティングにおける認知の重要性について

前述の通り、マーケティングとセールスの機能が明確に分かれつつあり、マーケティング施策はコロナ禍によりデジタルシフトが一気に加速しています。

マーケティング施策の優先順位は、まずはリード獲得に直結する「Webサイト改善やSEO対策、リスティング広告」といった施策を重要視される事が多いです。
ただいずれ、リード獲得数の頭打ちを迎えますので、施策の裾野を広げて母数拡大に移行しての認知施策に取り組む必要があります。
以下は、HubSpotJapan様によるBtoBの買い手側(経営者・役員・会社員)を対象にしたアンケート調査になります。

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

図のグラフは、製品検討時に「営業担当者に訪問してほしいと思っている人」が全体の半分以上である60%以上いることを示しています。
そのうち、「訪問してほしい理由」を聞いた所、「説明」や「価格」よりも、「誠意」「安心感」が上位を占めています。

一方で、非訪問型営業を導入している企業と導入していない企業では大きな成約率の差は見られませんでした。つまり、誠意や安心感を醸成する手法は必ずしも対面営業である必要がないということが言えるでしょう。では求められている情緒性について、対面営業ではない形でどのように対応していくべきでしょうか。

要素の一つである安心感は、ブランド力の向上で醸成できると考えられます。ブランドの土台として認知は非常に重要ですので、認知向上のための施策が安心感を生み出し、意思決定の際にプラスに寄与することが期待できます。
合わせて、買い手側の検討候補に挙げてもらうべく、担当者だけではなく意思決定者や関係部門にも認知されている状態を作ることも重要です。
そのために、情報収集時のあらゆるシーンで接点を作り、自社製品の存在をアピールする必要があります。


2.BtoBの認知施策とDSP広告の相性について

2-1.見込み客にピンポイントでリーチできるDSP広告「シラレル」

改めてですが、BtoBの買い手側はWeb上で日々様々な行動をしているので、様々な場所で接点を作らなくてはなりません。検索行動に対してはSEOやリスティング広告、SNS回遊に対してはSNSアカウント運用やSNS広告、メール閲覧行動に対してはメール広告で接点を作っている企業は多いのではないでしょうか。

ただし、ブログや様々な情報サイトを閲覧する際は、不定期かつ不特定多数のサイトを閲覧するため、それぞれ個別で接点を作ることは現実的ではありません。

そこで様々なサイトへ横断的に広告配信が可能であるDSPが有効手段と言えます。実際に、リスティング広告やFacebook広告はリード刈り取り役として実施し、並行して認知を高めるためのサイト誘導役として弊社DSP「シラレル」をご実施いただく広告主様が多いです。

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

シラレルの広告配信機会は月に2000億回を超える規模です。
多すぎてイメージが湧かないかもしれません。笑 それだけ多くのWEBサイトで広告配信が可能なのです。
配信先は幅広いですが、実際に広告を出す相手は独自のデータを活用し、自社商品のターゲット層にピンポイントでリーチすることが可能です。
どのようなデータを活用するのか、次の項目でご紹介します

2-2.BtoBに特化したデータ活用

シラレルではUNIVERSEというデータプラットフォームを通して多くのビジネスパーソンデータを広告配信に活用することが可能です。例えば、IPアドレスデータや名刺情報データを活用して、企業情報や職種/役職でのターゲティングが可能です。

また、様々なメディア様ともデータ連携しておりますので、多種多様な閲覧データを活用したターゲティングが可能です。
一例を以下にまとめていますのでご参照ください。


3.BtoB認知向け DSP広告の活用事例を2事例ご紹介

3-1.事例1 自社サービスに興味関心を持つ企業を調査

ここから、実際に「シラレル」を活用した具体的な事例をご紹介いたします。

活用事例1件目は、製造業の広告主様事例です。
実施の目的は自社のサービス認知拡大。
課題としては2点。

・広告を打ちたいが自社サービスがどういった企業に相性がいいかわからない

・実際に自社サービスに興味がある企業を把握したい

こちらの案件では、シラレルの企業IPデータを活用した配信をしました。既にリスティング広告を配信しておりましたが、クライアントの【資料請求数】は既に頭打ちとなっている状況でした。リードを増やすためにまずは認知拡大を目的とした配信を行いつつ、広告反応企業を把握しようという目的でシラレルを利用しました。

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

こちらの画像は「シラレル」で広告配信後に出すことができる企業別レポートです。こちらを参考に、自社のサービスに興味がある企業属性を把握する事が出来ます。

広告反応企業を明確化し、今後の広告配信に活用したいとのことで実施に至りました。

企業別レポートで自社のサービスに興味がある企業属性を把握し、次回は興味が高い企業属性に絞り広告配信をしつつ、アンケート調査でサービスの認知度、理解度を分析していき広告効果の可視化をしていきます。

3-2.事例2 海外展開をしている企業へアプローチ

訴求サービスは海外展開を考えている企業様に対して海外のリサーチを行う

サービス会社です。海外に事業展開している企業のみに広告を配信したいけれども、方法が見つからないとのことで、提案した内容は企業IPデータを活用した”企業特徴”を捉えたカスタムセグメントです。

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

ターゲティングしづらい企業の特徴を捉えて、セグメント配信ができる点を評価いただきました。
ほかにも設立10年以内の企業や在宅を推奨している企業などのターゲティングも可能ですので、サービスを利用する人(企業)がどんな文化・特徴があるのかで選ぶことも出来ます。 


4.BtoB認知向け DSP広告の配信実績を2事例ご紹介

ここで、実際にシラレルで広告配信をした際の配信実績をご紹介します。

4-1.自動車専門の展示会訴求

訴求した内容は、オンライン展示会への集客です。

自動車部品や機械の展示会なので、製造業の中でも特定の機材を扱う人を対象に認知拡大を図ります。
企業IPのデータにて、製造業の中で更に細かく「自動車・同附属品製造業」「業務用機械器具製造業、生産用機械器具製造業」に該当する企業へターゲットを絞り配信をしました。

クライアント様評価:
オンライン展示会ということでページへの流入数を増やすことができた点がよかった。
他媒体比較でCPCも低く配信が出来た点も満足している。

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

細かなセグメントでリーチしたい層から着実に誘導ができた点と、低CPCという結果で配信効率を高く評価いただくことができた事例となりました。

4-2.カスタマーサービス訴求

続いて、外資企業のクラウド型カスタマーサービスを日本でもっと認知させたい、という要望でシラレルをご活用いただいた事例です。

サービスを検討する可能性がありそうな企業を3つの軸で設定して配信しました。
①企業IPアドレス:コールセンター導入を検討している企業
②企業IPアドレス:メディアへの露出が多く、ユーザーから自社への問い合わせ電話が多い企業
③名刺情報:従業員数50名~1,000名未満の企業の決定権がある役職者

配信の結果として、広告をクリックしサービスサイトに訪問したのは当初想定していた80,000件を大きく上回る110,000件と、大きな来訪者数をDSP広告で実現できました。

BtoBマーケティング|DSP広告の活用方法と提案事例

また、配信後の企業分析レポートを使って興味をもってくれた企業に新規開拓セールスを導入しさらに事業拡大に努めています。


5.まとめ

今回の記事では、BtoB商材向け広告サービス「シラレル」の活用事例と広告配信実績事例をご紹介しました。いかがでしたでしょうか。

改めて今回1番お伝えしたかったポイントですが、BtoBマーケティングで最初に重要なことは”自社サービスの認知を上げること”です。人は導入サービスを決定する上で必ずしも全てを合理的に判断できるものではありません。
値段よりも安心感を求めているというデータもあるので、認知させることやブランドの醸成が重要なのです。
シラレルでは多様なデータを強みに柔軟なセグメントでユーザーにリーチできるため、必要な相手に絞って認知向上をさせることが可能になっています。更に認知戦略の理解を深めたい方は是非ホワイトペーパーをダウンロードしてみてください。


最後に「シラレル」にご興味をお持ちの方は、ぜひ一度こちらからお気軽にお問い合わせください!