こんにちは! シラレルブログ編集部です。

このブログでは、BtoB領域のマーケティングや広告についてご紹介しております。今回は、BtoBマーケティングにおける「純広告」の立ち位置についてお伝えしていきたいと思います。

▼この記事はこんな方におすすめです

  • BtoB商材を取り扱う企業のマーケティング担当者・web広告担当者
  • BtoB商材を案件として担当している代理店の方
  • BtoB事業の集客方法に関する情報を幅広く収集されている方

目次

1.web広告について
2.ニューノーマル時代のBtoB領域におけるweb広告
3.BtoB領域における純広告
4.BtoB領域におけるweb広告の効果を高めるには


1.web広告について

1-1.web広告とは

web広告とは、インターネット媒体上の広告枠に掲載される広告のことで、デジタル広告、インターネット広告、オンライン広告とも称されます。検索エンジン、webページ、メール、アプリ、SNSなどのインターネットを介したあらゆる媒体に掲載されています。

これまで広告の主流であったテレビCMなどの「マス広告」は、集団、大衆といった意味のマス(mass)の言葉の通り、幅広く多くの人の目に触れることのできる広告です。非常に高い宣伝効果をもたらす一方、「ターゲットが絞りにくい」「高額であるケースが多い」「広告効果が測りにくい」「広告公開後は広告内容を変更することがほぼ出来ない」といった側面がありますが、それらを補完出来る手段がweb広告といえるでしょう。

 1-2.web広告の種類と特徴

ここからは主なweb広告の種類と特徴をご紹介します。マーケティング施策の対象となるターゲットユーザーを検討する際には、商材そのものや商材ジャンルに対しての興味関心度の違いをもとにターゲット層を分けるケースが多く、これをマーケティングファネルとして表現すると次のような図となります。

引用元:Yahoo! JAPAN 

●潜在層
自社が扱う商材のことを知らない、また商材ジャンルに対しても興味を持っているか分からないなど、明確なニーズが不明な層のことをさします。

●準顕在層
興味はあるものの商材自体の検討に入っていない層になります。

●顕在層
「見込み客」とも呼ばれ、自社の商材に関連する商品、サービスへの興味関心があり、購入を検討している層になります。

●明確層
ニーズもあり、自社の商材やサービスのことを知っている層をさします。


また、各ターゲット層ごとに適した主要なweb広告を下記表に纏めました。BtoC、BtoBを問わずそれぞれのメリット、デメリットをご紹介しています。

これまでweb広告についておさらいしてきましたが、近年はコロナの影響が契機となり働き方や企業活動が大きく変化したことで、BtoBマーケティングにおけるweb広告への重要性が高まっています。次章からはBtoB領域におけるweb広告について触れていきたいと思います。


2.ニューノーマル時代のBtoB領域におけるweb広告

BtoB商材のリード獲得や売上拡大のためには、まずはターゲットとなりうる顧客への認知拡大(=知られること)が重要です。そのための手法の一つが「広告」です。広告は、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌を媒体とする「マス広告」、交通広告、屋外広告、折り込み広告、そしてインターネット広告などさまざまな種類があります。

その中でもインターネット広告費は年々拡大しており、2022年2月に株式会社電通がリリースした「2021年 日本の広告費」において、1997年の集計開始以来、マスコミ四媒体広告費を初めて上回り、前年比121.4%の2兆7,052億円に達したと発表しています。

引用元:電通報

一方、オフラインでのプロモーションや屋外広告は伸び悩んだ結果となっています。

特にBtoB領域においては、新規顧客の開拓として重要な位置づけであったオフラインで開催される展示会やセミナーといったイベント関連がほぼ中止となり、多くの企業がテレワークを推進しています。これにより、自社の商材を直接対面で紹介する機会が激減し、顧客に対して足繫く通うというこれまでの訪問営業のスタイルも通用しなくなりました。このようなニューノーマル時代に、対面ではない形で効率よくアプローチすることができるweb広告(インターネット広告と同義)は特に有効な手法として注目度が高まっていると考えられます。

一口にweb広告といってもその種類はさまざまです。次章ではweb広告の中でも、本ブログのテーマである純広告について掘り下げていきたいと思います。


3.BtoB領域における純広告

さて、いよいよ本題ですが、BtoB領域において純広告はどのような立ち位置なのでしょうか。

まずBtoB領域におけるターゲット層の考え方ですが、そもそもビジネスパーソンがターゲットという中で特定の企業や業種、企業規模、職種、役職などといった条件が設定されることが殆どです。BtoB広告においては「設定したターゲットに的確にアプローチ出来るかどうか」が媒体選定時の重要な判断材料になります。

ただ、広告とはその文字の通り、多くの人に広く知らせることを目的とした手法であり、web広告における純広告も認知度を高める目的として利用されるケースが多い印象です。
それでは純広告はBtoBマーケティングの手段としては不適切なのでしょうか?

たしかに、国内で認知度の高いYahoo!JAPANやアメーバブログのような誰もが見るようなサイトの純広告は、ターゲット条件を絞り込む必要がないBtoB商材や、企業自体のブランディングを目的とするプロモーションにおいては有効手段と言えますが、ターゲットが限定されるBtoB広告としては不向きかもしれません。

ただし、特定業界のビジネスパーソンが閲覧する業界ニュースなどの専門メディアを選択すれば、ターゲットに対して認知度の向上やブランディング効果が期待できます。

専門メディアとは、例えば以下のような媒体です。

■業界専門メディア

○製造業界専門メディア
 -Aperza
 -日刊工業新聞

○物流業界専門メディア
 -物流ニッポン

○飲食業界専門メディア
 -CAROT

■職種専門メディア

○人事、HR
 -日本の人事部

○総務、経理
 -経費削減実行委員会

○医療従事者
 -Doctors Journal

こういった専門メディアでは、対象とするターゲットに対して確実にリーチを取ることができますので、まずは「〇〇業界、専門メディア」と検索をし、情報収集するところから始めてみましょう。

BtoB領域における純広告の位置付けと有用性についてご紹介してきましたが、一方で純広告だけではリーチ出来るターゲット数には限界があるのも事実です。

そんな課題を解決する手段の一つとして、弊社サービス「シラレル」について次章でご紹介します。 


4.BtoB領域におけるweb広告の効果を高めるには

web広告の効果を高めるのに必要なことは、広告の種類ごとにそれぞれの特徴を理解し、目的とターゲットに合った広告を選ぶことになります。以前のブログ「BtoB商材のターゲット設定の考え方とは」でもご紹介しましたが、BtoB商材の場合はBtoC商材とは異なり、検討者・意思決定者が個人ではなく企業や各部門となるため、より緻密なターゲット設定が必要となります。

あなたの会社の商材は、どのような職種・業種の方に向けて作られたサービスでしょうか?過去のブログでは職種や業種・業界ごとにご紹介してきましたので、該当する職種・業種の記事を確認してみましょう。より効率的な集客方法のヒントが見つかるはずです。

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またBtoBに特化したweb広告の配信の手法もご紹介しています。

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